4Ps là gì trong Marketing? những nền tảng quan trọng

Với những ai bắt đầu tiếp cận vào ngành Marketing, chắc chắn chúng ta sẽ bắt gặp một khái niệm rất quen thuộc đó là 4Ps. Vậy 4Ps là gì trong Marketing? Cùng Công Decor đi khám phá và tìm hiểu câu trả lời cho câu hỏi này qua bài viết dưới đây bạn nhé! Mời bạn đọc theo dõi!

4Ps là gì trong Marketing?

4Ps là một trong những mô hình marketing căn bản và nổi tiếng nhất, nó sẽ giúp bạn xác định những lựa chọn trong marketing về sản phẩm, kênh phân phối, giá cả và tiếp thị nhằm đáp ứng đúng nhu cầu của nhóm khách hàng mục tiêu giúp bạn tăng hiệu quả kinh doanh một cách nhanh chóng. 4P bao gồm:

• Lập chiến lược marketing là một quá trình quản trị nhằm tạo ra và duy trì sự ăn khớp về chiến lược giữa các mục tiêu và khả năng của công ty với các cơ hội marketing đầy biến động
• 4P bao gồm:
  • Product: Sản phẩm
  • Place: Kênh phân phối
  • Price: Giá
  • Promotion: Xúc tiến

Chữ P đầu tiên: Product – Sản phẩm

Khi phân tích về sản phẩm, chúng ta cần trả lời và làm rõ các câu hỏi sau về sản phẩm của thương hiệu hay nhãn hàng mình muốn quảng bá:

• Sản phẩm là gì?
• Phân loại sản phẩm tiêu dùng?
• Sản phẩm trong Marketing Mix gồm những yếu tố cơ bản sau:

Chất lượng

Thiết kế

Bao bì – đóng gói

Thương hiệu

 Chữ P thứ hai: Place – Kênh phân phối

• Là đại diện cho các địa điểm mà một sản phẩm có thể được mua.

• Muốn hiểu hơn về Place, ta cần trả lời 2 câu hỏi:

Câu hỏi 1: Người tìm sản phẩm hay dịch vụ của bạn ở đâu?

Kênh phân phối.

• Để người mua có thể biết đến cũng như mua sản phẩm và sử dụng dịch vụ của mình thì mình phải có một kênh gọi là kênh phân phối. Kênh phân phối là một kênh tham gia vào quá trình đưa hàng hoá đến với người tiêu dùng.
• Hiện nay có rất nhiều loại hình phân phối:

• Phân phối trực tiếp: đại lý, bán buôn, nhà phân phối, bán lẻ,…

Đại lý: là một thực thể hoạt động độc lập dưới sự cung cấp của nhà sản xuất và đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng. Một đại lý không bao giờ sở hữu sản phẩm và chỉ kiếm lời từ hoa hồng và phí dịch vụ của họ.

Bán buôn: là hình thức bán một khối lượng lớn hàng hoá với giá rẻ, giá có chiết khấu cao nhằm tiêu thụ được nhanh và nhiều.

Nhà phân phối: là đơn vị trung gian kết nối giữa nhà sản xuất và đại lý, hoặc có thể quản lý nhiều đại lý. Nói một cách đơn giản thì họ lấy hàng từ nhà sản xuất và bán buôn cho các đại lý. Nhà phân phối có thể có mối quan hệ mật thiết với nhà sản xuất.

Bán lẻ: bán hàng hoá, dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng để kiếm lợi nhuận.

• Thương mại điện tử: Facebook, lazada, ebay,…
• Vai trò của kênh phân phối:
• Giảm chi phí cho nhà sản xuất.
• Tăng phạm vi tiếp cận khách hàng.
• Kết nối cung cầu.
• Tăng khả năng cạnh tranh cho nhà sản xuất.
• Để đáp ứng cho nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng thì các dịch vụ chăm sóc khách hàng phải phát triển dựa theo nhu cầu đó. Ví dụ như dịch vụ giao hàng tận nơi, giải đáp thắc mắc khách hàng,… Việc cung cấp sản phẩm đến nơi và vào thời điểm mà khách hàng yêu cầu là một trong những khía cạnh quan trọng nhất của bất kỳ kế hoạch marketing nào.
• Mặc dù thương mại điện tử hiện nay rất phát triển nhưng có một lượng khách hàng không nhỏ có nhu cầu đến trực tiếp shop hay siêu thị để xem chất lượng của sản phẩm. Vì thế nên việc trưng bày sản phẩm ở shop hay siêu thị cũng rất là quan trọng.

Lựa chọn chiến lược phân phối

Một công ty cần phải có các chiến lược khác nhau cho mỗi loại sản phẩm. Có ba chiến lược chính thường được sử dụng:

• Phân phối chuyên sâu: Chiến lược này được sử dụng để phân phối các sản phẩm có giá trị nhỏ. Ví dụ: Các sản phẩm được lưu trữ một số lượng lớn ở cửa hàng như nhu yếu phẩm, kẹo cao su,…
• Phân phối lựa chọn: Trong chiến lược này, một sản phẩm có thể được bán ở một số  nơi nhất định phù hợp với tiêu chuẩn. Ví dụ: các mặt hàng như máy tính chỉ được phân phối ở các cửa hàng, siêu thị điện máy.
• Phân phối độc quyền: Các mặt hàng có giá cao có thể bán tại một cửa hàng. Ví dụ: Ô tô BMW chỉ được bán ở các cửa hàng ô tô của hãng BMW.

Ví dụ.

• Đối với một nhà phân phối bán lẻ, gian trưng bày hàng hoá chính là bộ mặt và là ấn tượng ban đầu của doanh nghiệp trong mắt người tiêu dùng. Đây cũng là cách thức cạnh tranh đơn giản và dễ ứng dụng nhất mà bạn có thể thực hiện ngay. Điều này là dễ hiểu khi so sánh với việc bạn thường cảm nhận về quyển sách bởi bìa ngoài của nó, thì khách hàng cũng hoàn toàn có thể cảm nhận cửa hàng của bạn bởi những hình ảnh và cách thức trưng bày ngay từ ngoài cửa.
• Theo khảo sát của tờ Economist cho thấy: Trưng bày quyết định doanh số

Thử lấy ví dụ từ các siêu thị. Vì sao nhiều siêu thị đưa khu bán trái cây ra trước mà lại nhét khu bán sữa tuốt đằng sau; vì sao những mặt hàng bán chạy lại được trưng bày giữa kệ?

Các nhà nghiên cứu đều thấy khách vào siêu thị đều phải ngưng một lát mới chuyển từ tâm lý bình thường sang tâm lý mua sắm.

Vì thế khu vực ngay sau cửa vào siêu thị được gọi là khu “định thần” – không tạo ra doanh thu nên thường được dùng làm khu trưng bày khuyến mãi. Không lạ gì cả khi khu này có những két bia, thùng nước ngọt hạ giá nhằm kích thích khách hàng về những món hời bên trong chứ không phải để họ vác ngay thùng bia ở lối vào.

Ngay sau đó thường là khu bán trái cây, rau quả. Với người mua hàng, trưng bày như thế là phi lý vì rau quả dễ hỏng, thường người ta mua sau cùng khi gần về.

Thế nhưng theo kết quả khảo sát tâm lý mua sắm, mua trái cây ngay từ đầu giúp chuyến mua sắm có vẻ có ý nghĩa, làm nhẹ đi cái mặc cảm tiêu xài cho những món chưa cần thiết hay không mang tính dinh dưỡng cho lắm sau đó.

Những món người ta cần dùng hàng ngày như sữa lại thường được đặt ở cuối siêu thị để khách phải đi suốt các dãy kệ, biết đâu kích thích được họ mua món khác.

Tương tự, những món hàng bán chạy, có doanh số cao thường được sắp ở giữa kệ để khách khi đi kiếm nó phải đảo mắt qua các món hàng khác, xếp từ đầu kệ.

Cách sắp xếp như thế có mục đích sau cùng là nâng thời gian khách mua sắm trong siêu thị lên. Một nghiên cứu cho thấy nếu thời gian nấn ná này tăng 1% thì doanh thu của siêu thị tăng 1,3%!

Các siêu thị lớn thường có quầy bán bánh, trong đó có cả lò đang nướng bánh, mùi thơm tỏa ra quyến rũ, hấp dẫn. Phần đông bánh được làm ở nơi khác nhưng siêu thị nào cũng muốn tạo cái cảnh làm bánh êm đềm, thơm ngon ngay trong quầy để hút khách…

Vị trí trưng bày hàng trong siêu thị rất quan trọng, quyết định đến doanh số của món hàng. Vị trí nào là tốt nhất cũng tuỳ từng siêu thị; có người cho là ngang tầm mắt, có người cho là vị trí cao hơn tầm mắt một chút.

Cũng có siêu thị tính thêm tiền cho nhà sản xuất nào muốn bày hàng ở cuối dãy vì họ cho vị trí này là dễ thấy nhất. Có chuỗi siêu thị còn tính toán hướng đi của khách mua sắm nữa để xác định vị trí tốt nhất.

Thông thường vùng kệ ngang tầm mắt nằm ở bên phải được cho là “đất vàng” vì đa số người mua sắm thuận tay phải và phần lớn hướng nhìn của con người là về phía tay phải.

Câu hỏi 2:  Đối thủ cạnh tranh của bạn là ai? Và bạn có thể học hỏi gì từ họ? hay tạo ra sự khác biệt như thế nào?

• Trong môi trường kinh doanh hiện đại, có được một hệ thống phân phối mạnh và rộng khắp luôn là lợi thế lớn của doanh nghiệp trong cạnh tranh. Do vậy cuộc chiến giành kênh phân phối luôn diễn ra sôi động giữa các doanh nghiệp, đặc biệt là khi có sự tham gia của các đối thủ đến từ nước ngoài với tiềm lực mạnh hơn.
• Những phần tử khác nhau về chức năng, khác nhau về quy mô, khác nhau về lợi ích, khác nhau về điểm mạnh – yếu, khác nhau về động cơ, mục tiêu hành động vì vậy mà trong bất kỳ kênh phân phối nào cũng tồn tại sự cạnh tranh giữa các phần tử, đôi khi còn xuất hiện cả những xung đột.
• Những hành động cạnh tranh có thể vì phân phối lợi ích hoặc giành thị phần hoặc giành địa vị trong hệ thống.

Ví dụ: Hàng loạt quán trà sữa được mở ở khu vực chùa Láng.

Chữ P thứ ba: Price – Giá

Price ( giá cả) là chi phí khách hàng bỏ ra để mua về sản phẩm

• Các yếu tố xác định giá cả

• • Thị phần cạnh tranh
  • Chi phí nhiên liệu
  • Nhận dạng sản phẩm
  • Giá trị cảm nhận của khách hàng

Chữ P thứ tư: Promotion – Xúc tiến

Xúc tiến là gì?

Truyền thông

Hoạt động truyền thông thông thường bao gồm được kế hoạch hóa theo các bước : xác định người nhận tin, xác định các phản ứng, lựa chọn phương tiện truyền thông, thiết kế thông điệp, chọn lọc nguồn tin, thu nhận phản hồi.

Ví dụ: Thương hiệu Yomost:

Ngay từ ban đầu Yomost đã đề ra khách hàng mục tiêu cho mình là những người trẻ tuổi, năng động. Nghĩa là trong các chiến dịch xúc tiến của mình, Yomost luôn muốn hướng tới giới trẻ.

Trước chiến dịch quảng bá cho sản phẩm mới ra mắt vào tháng 11/2015, Yomost đã có chỗ đứng khá vững chắc trong lòng khách hàng mục tiêu. Khi chiến dịch diễn ra, họ đã hướng khách hàng mục tiêu gần hơn tới trạng thái ý định mua và sẵn sàng mua bởi lẽ: trong video quảng cáo chính thức họ đã cố tình che đi những hình ảnh và lời nói quan trọng từ đó gây ra sự tò mò, đặc tính phổ biến của giới trẻ. Họ đã sử dụng phương tiện truyền thông không trực tiếp mà qua người nổi tiếng có tầm ảnh hưởng đến đại bộ phận giới trẻ. Họ đã lựa chọn những người trẻ thành công ở các lĩnh vực khác nhau nhưng đều mang trong mình hoài bão, giấc mơ lớn. Đây cũng chính là thông điệp mà Yomost chọn cho sản phẩm của mình khuyến khích các bạn trẻ sống với đam mê và cá tính của bản thân.

Xúc tiến bán hàng là gì?

Xúc tiến bán hàng là nhóm công cụ kích thích khách hàng nhằm tăng nhanh nhu cầu về sản phẩm tại chỗ. Xúc tiến bán có tác động trực tiếp và tích cực tới việc tăng doanh số bằng những lợi ích vật chất bổ xung cho người mua.

Xúc tiến bán thông thường bao gồm 3 bước cơ bản: xác định nhiệm vụ và lựa chọn phương tiện xúc tiến bán; soạn thảo, thí điểm, triển khai chương trình xúc tiến bán; đánh giá kết quả của chương trình xúc tiến bán.

Marketing Mix

4 yếu tố P trong Marketing mix 4Ps không phải xuất hiện lần lượt mà là được thực hiện đồng thời. Một doanh nghiệp thành công khi học hoạch định được những tác động qua lại lẫn nhau giữa các yếu tố đó, phản ứng dây chuyền khi một yếu tố thay đổi dẫn đến các yếu tố còn lại. Thông qua việc kết hợp các yếu tố, công ty có thể đạt được những mục tiêu về doanh thu, lợi nhuận, sự ghi nhớ của khách hàng và sự hài lòng của họ.

Việc nắm rõ mình muốn gì, sẽ đạt được gì cũng là một yếu tố quan trọng trong marketing mix 4Ps. Trong marketing mix 4Ps, việc kết hợp giữa các phương thức và tập trung vào một vài kênh chính là vô cùng cần thiết, sự kết hợp và linh động này sẽ tác động tăng hoặc giảm sự hiệu quả đến mục tiêu cuối cùng.

Xây dựng 4Ps là một công việc khó khăn vì chúng tương tác lẫn nhau.

Một ví dụ về 4Ps của Starbucks sẽ làm sáng tỏ hơn về mối tương quan này. Starbucks là thương hiệu cà phê nổi tiếng thế giới. Trong lần đầu thương hiệu này ra mắt tại Việt Nam, doanh thu của công ty đạt được vượt quá kỳ vọng nhờ vào việc xây dựng chiến lược Marketing hợp lí đối với thị trường Việt Nam. Cụ thể, tùy từng thi trường mà Starbucks lựa chọn cách thức đầu tư thích hợp, đặc biệt là việc sử dụng các sản phẩm địa phương để chinh phục chính thị trường nơi đó. Khi xâm nhập vào thị trường Việt Nam, nhãn hàng này đã mua cà phê Arabica vì khẩu vị người Việt vốn thân quen với hương vị đó. Starbucks phải thích nghi với việc không xem coffee như một dạng fastfood mà là thứ để nhâm nhi với gu đậm, đặc , đắng, khác xa với những gì Starbucks đã có. Như vậy, các sản phẩm của thương hiệu này khi tiếp cận tới thị trường Việt Nam đều lấy cái gốc từ “khẩu vị Việt”.

Về Promotion, Starbucks sử dụng thông điệp “Third Place” gửi tới khách hàng thông qua việc tạo ra một không gian ấm cúng bằng nội thất gỗ cao cấp kèm gam màu nâu ấm cúng quen thuộc. Từ việc tạo ra một không gian ấm cúng, khách hàng có thể chọn Starbucks là một chốn thân thuộc cho mọi người sau gia đình và nơi làm việc. Hơn nữa, nếu như để ý, ta sẽ dễ dàng nhận ra rằng các cửa hàng của Starbucks thường được mở ra gần nhau, điều này đã tạo ra cảm giác cho khách hàng là thương hiệu này xuất hiện ở khắp mọi nơi, và sự phủ sóng này vừa khuyến khích khách hàng ghé vào Starbucks, vừa giúp khách hàng nhanh chóng đưa ra quyết định bởi địa điểm này rất dễ tiếp cận, lại thấy ở khắp nơi. Ở đây, hai thành phần Place và Promotion có sự tương tác nhuần nhuyễn. Đây là chiến lược Marketing rất khôn ngoan của nhãn hàng này khi mà người Việt vốn có văn hóa gia đình. Từ lâu nay, tính cộng đồng của người Việt được coi như là một văn hóa lâu đời. Giờ đây khi là một thương hiệu mang tầm cỡ thế giới, được du nhập từ nước ngoài thì Starbucks cũng vẫn phải đánh vào tâm lý chung và văn hóa của người Việt. Với thông điệp Starbucks không chỉ là một địa điểm để khách hàng có thể thưởng thức hương vị của cà phê, mà nó còn là một chốn thân thuộc, ăn sâu vào ý thức và là một phần của văn hóa Việt.

Việc tận dụng lợi thế của một thương hiệu bền vững đã giúp Starbucks tạo được tính cạnh tranh cao với các nhãn hàng đồ uống vốn đang được yêu thích rộng rãi ở Việt Nam như Highlands, The Coffee Bean và Cà phê Trung Nguyên. Mặc dù giá thành của Starbucks khá cao (Price), thị trường cạnh tranh của nhãn hàng vẫn rất tiềm năng bởi phong cách phục vụ của nhân viên trong cửa hàng (Product). Đây cũng là chiến lược đã được công ty áp dụng đối với thị trường thế giới không chỉ ở Việt Nam. Bằng một chi tiết rất nhỏ, nhân viên của Starbucks sẽ gọi tên khách hàng bằng việc họ ghi tên vào sản phẩm, điều  này có tác động rất tích cực đến tâm lý khách hàng, tạo được ấn tượng tốt đối với nhãn hàng, làm nên sự chuyên nghiệp của một công ty thế giới. Việt Nam cũng không ngoại lệ, chính sự khôn này đã làm nên tính chuyên nghiệp và thương hiệu của Starbucks, vì thế mà vấn đề về giá cả vẫn được chấp nhận.

HƯƠNG GIANG

Tôi là Hương Giang chuyên gia thần số học tôi có 5 năm kinh nghiệm nghiên cứu và học tập về bộ mộ thần số học. Tôi có khả năng học hỏi tốt, có vốn kiến thức và kinh nghiệm đồ sộ về mọi lĩnh vực. Đồng thời, khả năng tập trung nghiên cứu chuyên sâu về các chỉ số thần số học nếu bạn quan tâm tới thần số học hay muốn nghiên cứu hãy inbox cho tôi tại website Công Decor nhé !